告别低价内卷！国际机票商旅服务商如何持续拿下稳定企业协议客户？

随着中国跨境贸易、海外项目投资、外派布局持续回暖，跨国商务出行需求稳步回升。大量进出口企业、跨境电商、海外工程、驻外机构产生常态化国际机票采购需求。但与此同时，国际商旅赛道竞争日趋白热化：大量服务商陷入单纯比价、低价抢单，客户粘性弱、续约难，很难沉淀长期稳定的协议客户。
作为深耕全球国际机票商旅服务多年的从业者，武汉圣擎航空服务有限公司依托面向海内外商企的服务实践，总结一套可落地的 B 端客户全周期运营体系，围绕精准拓客、客户分层、长效维护、差异化竞争四大板块，打通从线索挖掘到长期战略合作的完整闭环。

一、精准锁定目标客群，搭建多元化获客渠道

企业客户开发首要原则：拒绝广撒网，聚焦高价值赛道。我们重点瞄准四大核心客户群体：
  1. 国内进出口贸易、跨境电商企业：频繁往返东南亚、欧美，参展、海外拜访客户，出行频次稳定；
  2. 海外外派、工程项目型企业：员工长期驻外，大批量单程 / 往返国际机票，存在批量订票需求；
  3. 出海投资、商务考察型企业：高管出行居多，重视舱位稳定性、应急保障，对价格敏感度适中；
  4. 海外华商、境外中资机构：存在双向出行需求，偏好华人服务商，沟通顺畅，信任建立更快。
渠道布局采用「线上深耕 + 线下渗透 + 圈层裂变」组合模式： 线上渠道 布局搜索引擎、行业社群、LinkedIn 海外华商社群、外贸平台；持续输出出海差旅成本优化、航线方案类干货内容，吸引企业行政、采购、负责人主动咨询，打造持续稳定的自然线索。
线下渠道 联动外贸商会、跨境行业协会、涉外产业园、进出口展会，定向触达企业决策人；定向拜访产业聚集园区，面对面讲解企业专属商旅方案。
圈层裂变渠道 建立老客户转介绍激励机制。B 端商旅行业，熟人推荐转化率远高于陌生开发，依托优质服务推动客户圈层内相互引荐。

二、建立客户分层运营体系，拒绝一套方案服务所有企业

不同规模企业，差旅诉求天差地别，标准化服务很难形成竞争力。我们将商企客户划分为三层，匹配差异化合作政策： ✅ A 类大客户（高频大额差旅、多家海外分支机构） 配置专属客户经理，提供年度差旅数据分析、航线规划优化、阶梯协议价、定制化结算方案；优先保障旺季稀缺舱位，7×24 小时全球出行应急支持，以长期战略合作协议锁定需求。
✅ B 类中型企业（月度稳定国际出行，外贸、跨境公司为主） 推出灵活月结协议、团体订票优惠、行程预案服务；定期推送航线促销、最优出行方案，持续挖掘订单增量。
✅ C 类中小外贸企业（订单零散、单次出行居多） 简化合作门槛，无需高额保底量；提供透明票价、快速出票、退改签专业指导，从小订单培育信任，伴随企业出海成长升级为长期协议客户。
客户分层核心价值：资源精准投放，不把高端舱位资源、专人服务消耗在低意向客户身上，最大化投入产出比。

三、新客户开发标准化思路，用专业打破比价困局

多数商旅销售开发客户时，一上来只报价格，极易陷入无休止价格竞争。成熟开发逻辑应当是：方案先行，价值大于报价。 初次沟通核心传递三大价值点：
  1. 资源优势：全球航线整合能力，旺季锁舱、远期机票规划、多航司比价，帮助企业控制差旅总成本；
  2. 服务保障：跨境出行突发情况频发，航班取消、改签、行李问题、境外滞留，7×24 中文应急服务是个人订票、普通票务中介无法比拟的核心优势；
  3. 合规省心：订单票据规范、行程台账清晰，便于企业财务核销，减少行政人员大量沟通成本。
开发话术围绕企业痛点展开：行政订票耗费大量时间、票价不透明、遇到航班变动无人处理、旺季难以订到合适舱位。直击痛点之后，再输出对应解决方案，大幅提升签约概率。

四、老客户长效维护策略：守住存量，撬动增量

拓新成本远高于维护老客户，稳定续约是商旅企业持续盈利的根基。落地常态化维护动作：
  1. 周期性回访：定期了解企业海外业务规划，预判未来差旅需求，提前规划机票方案；
  2. 出行后跟进：重大行程结束主动回访出行体验，及时处理问题，消除潜在不满；
  3. 数据化服务：定期向合作企业推送差旅简报，提供航线选择、出行时段优化建议，直观展现降本效果；
  4. 提前预警续约：协议到期前 30 天启动续约沟通，结合企业最新出行数据调整合作政策，避免客户被竞品低价截流。

五、打造差异化竞争壁垒，跳出低价内卷

当前行业大量服务商仅停留在 “订票” 层面，武汉圣擎航空将自身定位为企业跨境出行综合服务商，而非单纯机票代理商，构建三重差异化优势：
  1. 价格透明化：所有订单清晰列明票价、税费、行李政策、退改签规则，无隐形收费，建立长期信任；
  2. 全球化应急服务：覆盖全球主要出行目的地，航班延误、中转故障、证件相关问题快速协助处理，解决企业最担忧的境外出行风险；
  3. 定制化商旅方案：根据企业外派周期、出差目的地、员工职级差标，量身搭配最优订票方案，兼顾成本与出行体验。
对于海外华商群体，我们适配海外华人作息提供跨时区服务；针对工程外派企业，重点优化长周期往返套票方案；针对外贸参展企业，提前锁定展会旺季舱位，精准匹配细分场景需求。

六、行业展望：国际商旅比拼的是长期服务能力

跨境商务出行市场长期向好，但行业红利不再属于单纯拼低价的从业者。未来能够持续发展的国际商旅服务商，必然具备精准客户挖掘能力、精细化运营能力、稳定可靠的全球服务能力。
武汉圣擎航空服务有限公司持续深耕全球国际机票商旅赛道，面向海内外进出口企业、跨境公司、海外外派机构、海外华商提供一站式国际机票企业商旅解决方案。我们坚持以客户实际出行需求为核心，持续优化客户拓展与服务体系，致力于成为中企出海值得长期信赖的国际商旅合作伙伴，携手更多企业从容布局全球市场。